Kortit on nyt jaettu uudelleen suomalaisessa konekaupassa ja uusi kierros alkaa vuonna 2020. Edustukset ovat vaihtuneet sellaista kyytiä, että asiakkaiden on ollut vaikea pysyä kärryillä. Lyhyesti kiteytettynä Caterpillarin maansiirtokoneet siirtyvät Wihurin Tekniseltä Kaupalta uudelle sveitsiläisomisteiselle Avesco AG:lle, John Deeren maatalouskoneet siirtyvät Hankkijalta Wihurille ja Claasin maatalouskoneet siirtyvät Konekesko/Finnish Agro Machineryltä Hankkijalle. Tai ihan tarkkaan ottaen Finnish Agro Machinery yhdistetään Hankkijaan, sillä kummallakin on ollut sama omistaja jo aiemmin.
Mitä tämä kaikki sitten tarkoittaa? Tulevaisuudesta on vaikea sanoa, mutta ainakin lyhyellä tähtäimellä alan osaajat vaihtavat työpaikkoja ja huoltoyritykset päämiehiä, asiakas voi saada myyjäliikkeen väistyvästä tai uudesta konemerkistä hyvän alennuksen, vakiintuneet toimijat kuten Valtra ja Volvo CE kasvattavat markkinaosuuttaan ja kaikki alan toimijat kärsivät vuosi vuodelta tapahtuvasta kappalemääräisestä konekaupan hiipumisesta, etenkin maatalouskoneiden puolella. Osaltaan muutoksissa on kyse siitä, että jaettava on yhä vähemmän.
On vaikea sanoa mistä koko tapahtumaketju sai alkunsa. Ainakin Caterpillar halusi itselleen vain CAT:iin sitoutuvan jakelijan. Kun Wihurin Tekninen Kauppa myi Caterpillarin lisäksi Willen taajamakoneita, Norcarin pienkuormaimia ja Linden trukkeja, niin Suomen Caterpillar-myynti annettiin sveitsiläiselle Avesco AG:lle. Sveitsiläisyhtiön tulo konekauppaan voi kuulostaa kummalliselta, mutta ei ole sitä Caterpillarin näkökulmasta. Esimerkiksi saksalainen CAT-jätti Zeppelin Baumaschinen otti muutamaa kuukautta aiemmin haltuunsa Ruotsin ja Tanskan Caterpillarin maahantuonti-, myynti- ja huoltotoiminnot. Avesco AG puolestaan on edustanut Caterpillaria myös Baltian maissa syksystä 2016 alkaen.
Miten käy Wihurilta maatalous?
Wihurilla ei ole tuoretta kokemusta maatalouskoneista, mutta epäilemättä John Deere täyttää hyvin Caterpillarin jättämän aukon. John Deere on ollut maatalouskonevalmistajista kenties mustasukkaisin, mutta teollisuustrukit ja pienkuormaimet eivät kilpaile sen tuotteiden kanssa. Wihuri ehti myydä Caterpillarin tuotteita 70 vuoden ajan, mutta Hankkija John Deereä “vain” alle 20 vuotta. Hankkija luopuu Deeren myynnistä vappuun 2020 mennessä. Jos katsoo todella kauas tulevaisuuteen, niin kannattaa muistaa, että Deere & Co on Pohjois-Amerikassa vahva toimija myös maanrakennuskoneissa. Kukapa tietää, jos Deere jonain päivänä alkaa myydä maanrakennuskoneita myös Euroopassa? Silloin Wihurin kontakteille ja osaamiselle olisi käyttöä.
Deeren osuus oli noin kolmannes Hankkijan konekaupasta. Ensi vuonna sen korvaavat Claasin traktorit, puimurit, kurottajat, ajosilppurit, pyöräkuormaajat, paalaimet ja muut työkoneet. Saksalainen perheyhtiö Claas on alkujaan puimurivalmistaja, jonka valikoimiin traktorit tulivat käytännössä vasta 2000-luvun alussa, kun se osti Renaultin traktoritoiminnot. Nykyisin se on full-liner, jonka valikoimista löytyvät lähes kaikki maataloudessa tarvittavat koneet. Claaskaan tuskin katsoo mielellään kilpailevia tuotteita myyjiensä valikoimissa ja vaatii keskittymistä vain Claas-tuotteiden myyntiin. Hankkijan emoyhtiö Danish Agro myy jo Claasia muissa Pohjoismaissa.
Vanhat toimijat vahvoilla
Ainakin lyhyellä tähtäimellä voittajia ovat Volvo CE:n, Massey Fergusonin ja Valtran kaltaiset merkit, jotka voivat tarjota asiakkailleen keskeytymättömän tuen. Asiakkaan kannalta ratkaisevin asia on se, miten uusi myyntiverkosto onnistuu huollon ja varaosapalveluiden järjestämisessä. Se ei ole helppo tehtävä isossa ja harvaan asutussa maassa, varsinkin jos kyseistä konemerkkiä ja etenkin sen malleja on liikkeellä vähän. Monet muistavat esimerkiksi K-maatalouden myynnissä muutaman vuoden ajan olleet Same-traktorit, joille ei nykyisin löydy edustusta Suomesta. Uusien myyntiverkostojen tärkein tehtävä onkin vakuuttaa asiakkaille, että he ovat asiakkaiden tukena koko koneen elinkaaren ajan. Kun koneet muuttuvat yhä teknisemmiksi, kalliimmiksi ja niiden käyttöaste nousee, niin huollon ja varaosapalvelujen merkitys nousee aiempaa tärkeämmäksi. Kyläsepältä ei saa enää apua, jos koneen elektroniikassa on bitti poikittain.
Maataloustraktoreiden vuotuiset rekisteröinnit ovat laskeneet 15 vuodessa noin 5000 traktorin tasolta 1500–2000 traktoriin vuodessa, kun traktorimönkijät, pyöräkuormaajat ynnä muut jätetään pois laskuista. Kun Valtran ja Fendtin eli AGCO Suomi Oy:n yhteenlaskettu markkinaosuus on yli 60 prosenttia, niin muille ei jää paljon jaettavaa. Kun vanhan K-maatalouden ja Konekeskon perillinen Finnish Agro Machinery nyt yhdistetään Hankkijaan, niin markkinoilta poistuu yksi myyntiketju ja muille jää hieman enemmän tilaa. Asiakkaiden kannalta kilpailu puolestaan hieman vähenee.
